长春一海鲜经销商眼中市场变迁：高档海鲜遇冷

“如果非让我用一句话来形容今年春节销售情况，我说我今年比去年少备了40%的货，同行都笑了。”长春市某食品有限公司市场运营总监董兵接受记者采访时说，“你知道他们为什么笑吗？因为他们只备了40%的货，同行是在笑我备货备多了。”

干了13年食品销售，2016年的春节前销售收益在董兵的印象中是“很差的一年”。他之所以没有用“最”字，是因为还有一个年份也很差，那就是2004年。

年货销售高峰缩短半个月

2015年的经济寒冬漫延到了2016年春节。

2月3日，记者在董兵的一处海鲜销售点看到，顾客可以用个位数来形容。望着这些零零散散的顾客，他的眼中有太多的无奈。

“都说好汉不提当年勇，但是一想到当年，顾客们拿着成袋的钱来预订年货的情景，就开心。”董兵说，他从2003年开始做食品销售行业，到今天干了13年，感觉行情最好的时候是在2005年到2012年期间。那个时候距离春节还有半个月，顾客就来订货，来晚了都订不到。而且但凡订货的顾客都很豪爽，直接把装钱的袋子放到公司，到时间来取货就行。而他们的工作也仅是“收钱”，根本不需要推销。

当年的“好日子”如今已成历史。

“现在不是顾客拿着钱袋子来订货，都是我们上赶着去找顾客了。”董兵说。年货销售一般分为两个高峰，一个在腊八节前，一个在春节后。往年从腊八开始大量走货，但今年的销量高峰从小年才开始，整整迟了半个月。

利润缩减到原来的1/3

经济下滑对市场的影响，让董兵对今年春节的销售预期不抱期待，所以在备货时有计划地缩减了备货量，并且精减了人员。

“往年春节销售期间，我们公司人手都不够，还需要雇临时工来帮忙，最多时公司有200多人的销售队伍。但今年市场销量不好，公司不仅没雇临时工，就连销售人员也裁减到120人左右。”董兵说。

在备货量方面，他也做了减法。“今年我只备了七八百万的货，和去年相比减少了40%，但是现在看来还是备多了。”据他说，前段时间和同行们聊天，大家谈起今年的备货情况时，他说他的备货量比去年减少了40%，结果同行们都笑了，原来他们只备了40%的货，“笑我今年备货备多了”。

春节对于市民来说是一年中最重要的节日，对商家来说也是如此。

“春节期间的销售额一般占全年销售业绩的60%以上，如果没抓住春节的机会，就意味着一年的业绩很难完成。”董兵说，从目前来看，他们的销售情况还不错，但是利润并不高。因为今年为了完成销售任务，他们也是拿出了“血本”，通过降价促销、搭赠等活动拉动销量，虽然占住了市场的份额，但也付出了“惨痛”的代价。

“今年我们把利润压到了最低，利润率只能达到去年的三分之一。”董兵举例说，以往如果净利润为100万，今年就只有30万，就是这么大的差距。不过董兵认为，虽然利润下滑但好歹保住了市场份额，这意味着还有翻身的机会。

大额订单“断崖式”下滑

从去年开始，董兵就发现年货销量在下滑，他分析影响销量的原因是多方面的，首先是受政策影响，大额订单量骤减。

“购买年货的顾客群主要分两种，一种是团购，一种是散客。以前我们公司的年货销售中，企事业单位的团购订单占主要份额，但是这几年团购量急聚下滑。”据他说，以往大额订单量占到年货总销量的70%以上，但今年降到了不足10%。巨大的下滑幅度直接拉低了企业收益。

此外，消费者购买力下降也是导致销量下滑的原因之一。

“今年海鲜的价格并没涨，但是销量仍在下滑，与去年相比下滑了三四成。”董兵感觉今年顾客都变“抠”了，“往年顾客来买年货时，一般的消费金额都在四五百元，但今年消费金额普通降到二三百元。”

在消费疲软的情况下，市场竞争却在加剧，这其中不仅包括同行同产品之间的竞争，还包括其他年货产品的加入，分流了市场份额，导致今年自己公司的销售业绩下滑。

“今年我们没指望赚钱，保本保住市场份额就不错了。”他说。

高档海鲜遇冷

昨日，记者走访了海鲜销售市场，发现价位在100元-300元的中低档礼盒占了绝大部分市场份额，高档礼盒反而鲜见。

“以前高档礼盒是公司销售的主力军，而且也是利润的主要来源。但是今年销售比例正好相反，中低档礼盒成为热销产品，高档礼盒反而无人问津。”董兵说，从现在的销售情况看，今年中低档礼盒销量应该没有问题，但是高档礼盒估计要滞销了。

今年春节海鲜销售下滑，不仅董兵遭遇这种情况，海鲜零售商龙经理也有同感。他告诉记者，今年海鲜销售额同比能下滑50%，而且感觉老百姓买年货越来越务实了。

“我们今年重点提升了‘亲民’产品的比重。”一家海鲜零售商说，他们今年的海鲜产品都比较“实惠”，一是以往高大上的礼盒如今改成简装，价格也降了下来，贴近消费者需求，另外就是在套餐中增加品种品类，尽可能将消费者所需求的海鲜产品都“囊括其中”，同样的价位，品种增加了。