长春“特卖会”市场困境 3年时间利润下降75%

熙熙攘攘的人群、一笔接一笔地结账、远超预期的销售成绩……在特卖会商人李超群（化名）眼中，仿佛还能看到昔日的荣光。但是，与五六个人挤在一间不足10平米的办公室内、烟雾缭绕中坐于角落里的李超群，口中娓娓道来的，却怎么也逃离不开利润下滑这个悲剧性的论调。

“与2012年时相比，我们的收益下降75%，大家都在问我该怎么办，但是我也想有个人来告诉我，我们应该怎么办？”李超群说。

在去见李超群之前，记者的第一个目的地是李超群办的红木家具特卖会，在一般人的惯性思维里，只要冠上“展销会”、“特卖会”的名头，必定会呈现出人山人海的场面，但是走进会场，稀稀落落分布着的几个人，着实让人的认知在短时间内出现一定程度的断档，心里的疑问呼之欲出——“这，是特卖会吗？”

一个硕大的展厅内，一件件雕工精美、造型大气的红木家具极其安静地存在着，偶尔，角落里会传出几个售货员窃窃私语的声音，除此之外，便是更为长久的沉默气氛。记者在展厅的半个小时里，前来参观的消费者寥寥无几，问价、成交的更是少之又少。一位工作人员坦言，“有的时候，我们的工作人员都比顾客多。”

现状：冷冷清清的特卖会 3年时间利润下降75%左右

2012年开始，李超群开始带领他的团队在全国办各种主题的特卖会，到今年，他几乎已经走遍了全国所有的省会级城市，“我们卖过海参、茶叶、红木家具等很多东西，并不仅仅局限在一种商品上。”李超群坦言，自己和团队在做的，就是一种资源整合，“用优质的产地资源，搭配实惠的价格让利，就是我们主打的优势。”

但是，从去年开始，他感到自己似乎进入了一个瓶颈期，曾经的高额收益不见了，取而代之的是越来越难做的推广以及预期收益的实现。“太具体的数据我不能跟你透露，但是我可以说的是，最开始时，我们办一场特卖会，只用3天的时间就可以实现千万左右的营业额，但近两年来的情况急转直下，三年的时间我们的利润下降了75%左右。”

业内：特卖会是一场流动的“赌注”

与李超群有着同样感受的同行很多，特卖会作为消费领域中的一种特殊形式，前方的路似乎越来越艰难。

王浩（化名）同样是一名特卖会的组织者，在他看来，每次到一个城市办特卖会，都像是在进行一场赌注。“我们走的路，都是没有人走过的，只要我们敢成为第一个吃螃蟹的人，就会成为别人模仿的先例。但是，这意味着我们也要去面对所有未知的风险。”

他告诉记者，每一次特卖会，都需要大笔的启动资金，“人力、精力、物力都耗费太多，首先在布展上，就需要15个人做两个昼夜，撤展也是一样。”王浩说，一个30-40人的团队，从定下目的地到举办完成，前前后后需要三周的时间，单单是人员上的投入，就是个庞大的数字。但在展期结束之前，谁也不知道这场特卖会究竟是赚钱的还是赔钱的。

而李超群坦言，仅仅是这场红木家具特卖会，单次运费成本就在2-3万元，往返近5万元，“照目前这个情况看来，不赔我就满足了。”而事实上，仅就长春地区的红木家具市场来说，他办一场红木家具特卖会，只要有50-100个消费者出钱购买，就可以实现成本收益，“听起来好像并不怎么难，但实际情况并不理想。毕竟，简单的收支平衡并不能满足我们的预期，如果每场都是收支平衡，那么在我看来，特卖会这条路就没有走下去的必要了。”

瓶颈：消费形式多样下“不变”是硬伤

从曾经的千万收益，到如今的利润下滑75%，这其中，特卖会到底经历了什么？

在李超群看来，同质化竞争越来越激烈，是绕不开的一道坎儿。“你也能看到，单就长春这个城市来说，我们走了，还会有别的人来办特卖会，大家卖的东西都差不多，今天我卖红木家具、他卖海参，下次我再来可能就会卖海参，而另外一个团队转而卖红木家具。虽然我们可以保证每次来的商品不重复，但是现在特卖会这个市场这么大，难保不会有人在做我们曾经做过的项目。时间久了，消费者自然就会产生疲劳，倦怠。”

交谈的过程中，王浩告诉记者，每一个特卖会团队都没有生产商品的能力，大多数人做的都是资源整合的工作，“选定一个商品，我们直接跟生产厂家联系，所有上会商品全部直接从工厂拉到展厅，省去了1、2、3级代理商的中间环节和商场进店费。出厂价1万元的货物，各级代理商层层加价到底，可能会涨到4-5万元，但是我们还是1万元，主要走量。如果量走不动，我们的收益必然下滑。”

李超群说，每次选择特卖会的主题，绝大多数同行都会进行市场调研，“我们通常都会把目光锁定在中高层次的消费群体，你看红木家具、海参等产品，都不是普通老百姓平时消费的东西，所以我们并不主抓这类人群。”

而目前特卖会行业正在经历的瓶颈，在从业者眼中，最大的弊病出在“不变”上。“目前的经济环境下，消费形式是多种多样的，我们的不变遇上消费者的善变，显然我们会输。”

出路：增加“附加值”是个突破口

“从我的角度来讲，难走的路并不一定走不下去，虽然现在同质化竞争越来越激烈，但走得好的话，还是可能实现突围的。”李超群认为，突围的关键在商品的选择上，“当然了，首先一定是商品的品质有保障，做到了这点，就需要在‘附加值’上做文章了。”

究竟何谓“附加值”？他这样解释，“既然特卖会越来越不特别，那‘附加值’就是我们最需要看重的一个突破口。拿红木家具来说，它不像现在流行的欧式家具那样是快消品，而是哪怕用上几十年，也是不过时的，甚至会增值。我所说的附加值，更重要的是文化附加值和潜在附加值。”

还有一种声音指出，特卖会商家们的下一步，可以朝着“品牌定制”方向努力，意思是说，与某一知名品牌合作，定制一款专属于自己的商品，再带到自己的展会上去卖，借助品牌的知名度带动特卖会的客流量。但是这种办法，在王浩看来并不可取，他认为，“首先，从投入与产出的角度来讲，定制出来的商品需要符合70%以上消费者的品位才有可能收回定制成本，只有真的有消费需要，大品牌才会同意定制。另一方面，每一个定制商品都附带知识产权，这方面的成本又太过昂贵。”

专家：特卖会形式不会长久存在

特卖会究竟怎么了？它的未来之路究竟该如何走？局外人又是怎么看的呢？

在吉林大学商学院金融学教授丁志国看来，以特卖会为载体销售商品的形式，是在一定消费环境下产生的特殊产物，而它逐渐在走的下坡路，也是从诞生之日起就已经注定、脱离不开的命运。

“特卖会之所以兴起，是因为当年的消费环境、消费心理需要这样一种方式去刺激一下，老百姓一看到‘特卖’两个字，第一反应就是‘便宜’，就像商场打折一样，消费者对于物美价廉的东西，总是控制不住自己的消费欲望。但时间久了，大家发现，这一场接着一场的特卖会举办的频率有点高，而价格上与商场内的东西相比也没有太大的差距；从品质上来讲，虽然其中有高质量的商品存在，但仍然不乏假货、低质量的商品在滥竽充数。”丁志国说，既然特卖会上的商品价值并不是特别实惠，东西也并不十分出众，那么长此以往，消费者的热情自然就会降低。

他认为，特卖会走向落寞的过程虽然是偶然的，但结果却是必然的，“我认为它走不远，这样讲来，出路就更无从谈起了。”

（记者 张雅静/报道）