澳大利亚荔枝产业发展及对中国的启示（下）

　　3.3销售代理
 
　　ULMA选择Martin先生为国内外市场代理商，代理商负责产品检疫、产品运输、与国内外进口商价格沟通等程序。对于出口产品，根据货款收取5%的佣金，销售收入扣除检疫程序、辐照防疫、运输成本及代理费用之后，剩余部分返还给ULMA；对于国内市场，Martin先生收取3%的佣金。种植者协会的产品往往由专业物流公司运输，由Martin先生确定运往线路之后，运往相应地点，出口物流运输则由C. T Freight公司承担，运输费用由协会成员负担。代理商Martin先生反映，由于荔枝属于小宗产品，销售量较小，而相关工作程序并不能减少，工作量较大，获得利润较低。Martin先生不只是ULMA的市场代理，他也为其他客户代理，经营荔枝以外的产品，包括杧果、柑橘、葡萄和有各种有核水果。
 
　　总体来看，荔枝从生产者到消费者的渠道有如下几种：①果农直接联系国内市场代理，如悉尼、布里斯班、墨尔本、珀斯的市场代理，这些产品一般是没有达到ULMA出口质量的产品。②使用海外市场代理，达到ULMA出口标准的产品，统一使用的商标是Sun Lychee，由Martin先生安排货物检疫程序、货运和与海外进口商沟通，Martin先生收取5%的佣金。③使用国内市场代理，如通过Martin先生，将产品发往零售店，如Coles超市、Woolworths超市等。最终市场销售价格由最终销售商来确定，产品最终能否销售，协会并不负责。
 
　　3.4荔枝出口防疫和检疫
 
　　澳大利亚本土荔枝消费市场主要集中在澳大利亚居住的亚洲居民，特别是来自中国内地和港澳的，以及越南和泰国的移民，市场容量非常有限，农场主和协会特别关注对国外市场的开拓，而出口检疫达标是其中最为重要的议题。由于荔枝保存期短，采摘后短期鲜食才能保证口感和质量，和其他农产品不同的是，通过加热、冷冻和熏硫等都会极大破坏荔枝质量。澳大利亚现在针对荔枝出口的主要标准是辐照，通过利用放射性元素进行辐照以达到杀灭主要病虫害的目标。在实施这种标准之后，出口到新西兰的产品都使用辐照，已有7年多的贸易历史，效果很好。但通过辐照方式进行病虫害杀灭面临消费者对产品安全的质疑，同时也会面临产品进口国标准接受问题。Steritech辐照公司是昆士兰州唯一的商业辐照公司，对相关进出口农产品及医疗用品进行杀菌防疫，现在鲜活农产品已经成为该公司业务成长的重点领域。
 
　　市场代理Martin先生，完成辐照检疫过程要完成一系列文件程序，主要包括：①Martin先生，向Steritech辐照公司提出申请，申请表格的信息包括申请人(Martin)、产品品种、种植农场、需要的辐照剂量(剂量标准依据新西兰和澳大利亚的协议)。②ULMA协会的发货记录单。③检疫记录单(随货物发给海外进口商)。④辐照完成后，Steritech出具辐照证明。⑤澳大利亚政府农渔林部门出具的产品检疫证明。付给政府检疫检查人员的收费标准是按时间计算，半小时费用为150澳元。⑥由运输企业运输出口。
 
　　另外，荔枝种植者可以申请使用Fresh care的标签，这是澳大利亚农产品行业质量保证方案，该标签表明产品的品质新鲜、生产过程中对环境有保护，以及种植过程和农场基础设施的干净等方面的要求等。
 
　　4澳大利亚的荔枝产业发展对中国的启示
 
　　笔者通过对澳大利亚荔枝产业短暂的考察，可以感受到中国荔枝产业发展水平和澳大利亚荔枝产业的较大差距，尽管中国荔枝生产技术和品种改进方面要领先于澳大利亚，但中国荔枝从业者可以大量借鉴澳大利亚的做法来提高中国荔枝的产业竞争力。对比中国和澳大利亚的荔枝产业，最大差异是中国荔枝生产者以分散的小农为主，他们资金投入有限，生产规模较小，没有自己的分级储藏设备，荔枝生产仅仅只是他们收入的很少一部分。只是在最近10年，中国的规模化的果场才开始出现，开始有自己的生产者协会，但协会发挥的作用还相当有限。澳大利亚的荔枝产业尽管规模有限，政府对荔枝产业的支持非常少，但几乎所有的生产者都是规模化的果场，平均规模在10hm2(约种2 500～3 000株果树)左右，果场有着良好自动灌溉设施，拥有自己的分级包装和冷藏设备，他们几乎都加入了自己生产者协会，有专门的销售组织、代理商和物流企业帮助他们处理后期物流和销售活动，产业内分工明确，农场主是专业从事荔枝生产的，对荔枝生产和市场行情很了解，他们甚至有自己的品牌，可以联合起来开拓国际市场。可见，中国的荔枝产业和澳大利亚荔枝产业的差距并不在技术上的差异，更多在于产业组织发展上的差异。总体来看，澳大利亚荔枝产业有几下以点值得中国借鉴。
 
　　(1)要培育专业化和规模化的荔枝生产者。生产规模是荔枝产业专业化生产的基础，当生产规模扩大之后，生产者才会在自动化喷灌系统、产品分级包装设备、冷库等方面进行投入，也只有这些产后加工条件具备之后，荔枝销售市场才会变得成熟，产品能分等级，优质优价，消费者才会逐步建立产品忠诚度。但中国的规模化果场的发展有赖于土地的流转、资金的投入和建设用地规划问题的解决。
 
　　(2)发展中国的荔枝种植者协会和销售组织。中国的荔枝产业所表现出的丰产不丰收和小年多亏损的现象在很大程度上是因为生产上的无序扩张、销售上的集中上市和竞相压价。生产者之间缺乏合作，对销售商缺乏谈判力，又没有自己的市场代表。学习澳大利亚荔枝产业经验，建立自己的种植者协会和销售组织是解决生产者之间无序竞争的最主要手段。生产者协会建立可以逐渐形成生产者的品牌，建立生产标准和产品质量标准，生产规模形成将提高生产者的市场谈判力；而销售组织的建立则可以形成代表生产者利益的市场主体，专门为生产者解决销售问题，专门和其他市场主体如销售商、代理商和运输企业进行谈判，在很大程度上解决产后环节的问题。
 
　　(3)为荔枝生产者建立生产操作规范和产品质量标准。从澳大利亚两个荔枝农场的访问，可以在农场看到张贴的生产操作规范、果的等级标准和病虫害的防治手册及用药标准，这些标准多是生产者协会提供的。中国荔枝生产就缺乏统一的可供指导农户的标准，即便是规模化的果场，荔枝的品质也主要是依赖于农户主观的判断。现代荔枝、龙眼产业技术体系可以制定相应的生产操作标准和产品质量标准以供农户使用，以便为未来的产品质量认证提供基础。
 
　　(4)重视荔枝产品的标准化和包装环境，减少荔枝运输重量和运输成本，延长货架期。澳大利亚荔枝全部销售粒果，在剔除病果和小果的前提下，根据颜色、大小和品种等进行分级。产品在包装之前进行预冷，包装之后马上进入冷库，包装盒并不加冰，采用冷藏车运输。这种方式可以实现果的优质优价，粒果减少了包装盒的空间，不带冰销售减轻了运输重量，预冷和冷藏环节以及冷链运输延长了货架期，保证了产品销售期间的质量，减少了损耗。
 
　　(5)建立稳定销售代理合作机制，改变以往“一锤子”买卖模式。即便是销售组织的建立，也依然很难独立进行销售活动，而需要依赖专业化的销售代理商和进出口商。中国荔枝收购商和生产者之间是典型的“一锤子”买卖，产品在交易发生之后，利益便终止了。双方之间是典型的零和博弈，收购商收购价格低，生产者受损；收购商收购价格高则自己利益受损，生产者得利多。通过专业的销售代理，以一定代理费的比例则可以使代理和农户之间形成利益共同体，通过销售组织和销售代理构建生产者的利益代言人，形成稳定合作机制。
 
　　(6)通过行业协会发展形成行业利益，推动政策扶持，新市场开拓。当前荔枝行业利益逐步凸显，生产者往往一损俱损，生产、加工、运输和销售各个环节之间存在利益冲突，而非合作共赢关系。通过生产者协会、销售组织等的建立，能将不同产业链进行整合，形成产业内部调整的动力，通过统一开拓国际市场和国内市场，减少单个生产者的市场开拓成本，通过制定产业标准对产品质量进行控制，形成稳定的价格机制。
 
　　(7)荔枝加工的发展空间还有很大。澳大利亚一个荔枝农场可以生产各种风味的荔枝酒、荔枝酱和荔枝冰淇淋等产品，并获得相当的利润，这意味着荔枝加工业依然有着很大发展空间。中国的荔枝生产者并非一定要依赖于加工商，可以围绕荔枝生产发展出自己的荔枝加工业，增加产品附加值，并使得荔枝产品全年供应，产生持续的影响力，但这需要有技术的支持和资金的持续投入，并精于市场营销。
 
　　(8)国际市场有很大潜力可以开拓。澳大利亚荔枝大量出口到新西兰、中国香港等地，包括他们正在开拓的美国市场，这意味着尽管澳大利亚荔枝价格生产成本如此高昂，但依然有很大的国际市场空间，而中国荔枝生产成本远低于澳大利亚，品种远多于澳大利亚，部分优质品种的品质要也远远好于澳大利亚，可以大力开拓国际市场，一方面可以增加生产者的盈利空间，另一方面可以缓解国内市场的压力。但国际市场的开拓需要政府和协会的前期参与，也需要生产者组织起来，生产出符合出口要求的标准产品，并在产后环节各个主体进行紧密合作。
 
　　5中澳荔枝产业未来合作领域
 
　　同澳大利亚荔枝进出口商讨论最多的是如何促进彼此产品的进出口。由于澳大利亚与中国分别处于南北半球，荔枝生产季节刚好错开，这意味着两国的荔枝产业并不是竞争关系，但消费者对荔枝的认知的增加有利于促进彼此荔枝产业的发展。澳大利亚的生产者翘首盼望着中国的市场能对他们开放，特别是在圣诞节、元旦和中国的农历春节期间进入中国市场，可以卖出好的价格。由于中国人对荔枝有着相对深入的认知，中国的荔枝市场是非常巨大的。与此同时，中国的荔枝生产者也希望将荔枝出口到澳大利亚，澳大利亚市场上的荔枝价格要远远高于中国市场，这意味着巨大的盈利空间。接受访问的荔枝进口商反映，他们可以接受每千克7澳元的价格从中国进口荔枝，即便是除掉运费，依然有较大盈利空间。但农产品的进口除了关税政策之外，进出口检疫是两个国家彼此之间需要深入讨论的问题，这也是澳大利亚荔枝专家所关注的热点问题。
 
　　中国荔枝在2004年实现对澳大利亚出口，出口荔枝必须针对实蝇和蒂蛀虫进行除害处理主要是低温处理或热蒸气处理，这两种方式均会极大影响到荔枝的口感。且中国荔枝出口到澳大利亚物流一般用船运，时间较长，一般是在采摘后4周才到，到达澳大利亚后的产品质量已经远不如新鲜荔枝，对消费者已经失去吸引力。澳大利亚荔枝出口的主要检疫标准是辐照，澳大利亚方面认为热蒸只能杀死表面的果虫，不能深入到产品内部，熏硫会让化学物质残留在产品上，对消费者健康产生影响。如果中国和澳大利亚能够彼此接受辐照标准，则可以在不影响荔枝鲜果质量的前提下，采用空运方式实现产品的进出口，但这需要进行进一步谈判和技术磋商。
 
　　从澳大利亚荔枝进口商在中国的感受来看，中国荔枝的品质是最好的，新鲜荔枝应该有很大的市场，比较受澳大利亚欢迎的品种包括妃子笑、桂味、糯米糍、白糖罂，在加工产品，荔枝果汁比较受欢迎。如果以上贸易障碍解决，澳大利亚市场愿意支付的价格大概是每千克7～8澳元。可见加强动植物检疫方面的谈判是中澳荔枝进出口谈判的重点，如果能够解决，将是双赢。
 
　　作者：华南农业大学经济管理学院陈风波庄丽娟齐文娥左两军林家宝