中国殡葬业调查报告：外资背景公司正试图进入

尽管有“丧事一条龙”加入竞争，但火化业务政府没有向市场开放，所以殡仪馆依然顶着垄断者的帽子，阻碍着整个行业的市场化。

采访中，记者听说了一个极端案例。某地唯一一家殡仪馆为了打击“丧事一条龙”，让当地政府出台禁令，禁止当地居民在小区等公共场所摆放灵堂，办丧事必须到殡仪馆去，还为此成立了一支执法队。

没想到这样一搞，平时散兵游勇的“一条龙”反而团结起来，集体将经手的遗体跨区送到别的殡仪馆去火化。这家殡仪馆因此业务大量流失，只能主动和“一条龙”接触，以求和解。最后双方达成共识，“一条龙”接收的遗体还是往当地殡仪馆送，但生意各做各的，互不干涉。

案例虽然极端，却只是殡仪馆和“一条龙”争斗的冰山一角。

过去殡业掌握在殡仪馆手中，由殡仪馆提供围绕逝者的一系列服务，比如遗体接运、整理化妆、灵堂搭建、仪式操办和遗体火化等，同时还售卖寿衣、骨灰盒等殡葬用品。直到2004年，国家出台相关法规，殡葬用品生产、流通和殡仪服务向市场放开，殡仪馆一家独霸的局面被打破，“丧事一条龙”开始大规模涌现。

他们大多以夫妻店、小公司的形式存在，提供除了火葬之外的一系列服务。因为规模小，他们的服务更灵活，尽力满足逝者家属的需要。天气热了有风扇、空调，天气冷了有暖炉，家属需要诵经他们还能请来几个和尚。并且，跟殡仪馆比起来，“一条龙”不管是服务还是用品都要便宜得多。比如记者在采访过程中发现，在殡仪馆卖18888元的骨灰盒，在“一条龙”的门店标价9800元，但实际售价有时只有4000元。

而双方竞争最激烈的，是对逝者遗体的争夺，由此还催生出以医院护工为主的“黄牛党”。

医院护工掌握着很大一部分逝者遗体的信息。这些护工会充当中介，将逝者家属介绍给殡仪馆、民营太平间和“一条龙”。每牵一次线就能获得500元到800元不等的酬劳，如果生意做成，还要从中抽成，两项相加一单生意能挣上千元。相同的，民营太平间如果掌握逝者遗体，也会转卖给殡仪馆和“一条龙”。

到“一条龙”这一端，则会与接运、遗体化妆、搭灵堂、办仪式等服务的提供者分成。以重庆为例，负责这些殡仪服务的团队被称为“棒棒军”，大多来自农村。他们通常四五个人组一队，固定与一家“一条龙”合作。一家寿衣店的老板告诉记者，这些“棒棒军”每人一个月有差不多7000元收入。

这是殡业的一条传统利益链条。人们常说的暴利大多集中在这个环节。不过，这种小而散的竞争格局还会持续多久呢？

一些具有外资背景的公司，比如中国生命集团、安贤园、富贵生命等正在试图进入这个市场。而本土的彼岸公司更是一个来势汹汹的闯入者。

2013年，定位为殡葬服务O2O的彼岸拿到了徐小平的天使投资。现在，在北京积水潭医院南门旁边、北京东郊殡仪馆和丰台区，彼岸已经开了3家门店。除了线下布局，彼岸还提供回忆录、心理干预、生命钻石、定制个人油画画像、定制人物雕塑等个性化定制服务，甚至是美国提供太空葬服务的公司在中国唯一的代理商。

而这些恰恰是相对低端的殡仪馆和“一条龙”们无法做到的。

据了解，目前彼岸来自线上的流量已经占到销售额的60%。而在商品和服务的平均售价只有市场价1/3的前提下，彼岸用3个月时间便实现了收支平衡。

可以说，彼岸就是品牌化和升级版的“丧事一条龙”。

葬业的曲线突围

殡葬行业由两条前后相连的产业链构成，前端是殡业，后端则是葬业。在整个殡葬行业，公墓是最早允许民营资本介入的环节，但企业想要拿到经营权却难上加难。

围合式的墓葬区，一共9个平方，可以安葬祖孙三代；祠堂式的纪念馆，可以摆放整个家族的肖像；江南式的园林风格……宁波一家叫做同泰嘉陵的公墓因为采用了不同于传统公墓的设计，在2011年被评为全国首批五家殡葬改革示范性单位。而为这个陵园提供设计的是一家叫做天泉佳境的公墓设计公司。

在葬业领域要想盈利只有两条路可走，一个是开发、销售公墓，另一个就是为公墓提供设计。

前一条路已经很难走通，因为土地资源有限及城市建设等原因，国家牢牢控制着公墓的审批数量，近年来还有进一步收紧审批的趋势。据了解，南京已有将近20年没有审批过公墓，杭州到2020年不会再审批公墓。除非是像福成五丰这样的上市公司和像绿城这样有实力的房地产公司，可以拿着大笔资金收购墓地和经营权。

因此对众多想要切入葬业的公司来说，天泉佳境的难题是他们的难题，天泉佳境的解法，也是他们的解法。

天泉佳境不仅是国内一流的陵园设计公司，还试图以设计为切口打通殡葬产业链。

过去10年，天泉佳境完成了近300个 陵园设计项目，“现在每年能接到四五十个项目”。将这个数字放在国内公墓资源稀缺的背景下，就会发现天泉佳境几乎占去了公墓设计的大部分市场，“全国差不多70%到80%业务会找天泉佳境来做”，这当中包括一部分老公墓的改建。

复盘天泉佳境的路径，会发现其最大的优势是建立了一支设计人才梯队。在设计基础上，天泉佳境创始人王杉找到为公墓提供代运营服务这个突破口。

截至2013年，全国有1506座公墓，其中一半是公益性的公墓。这些公墓属于事业单位，运营和管理意识相对落后。2009年3月，徐州第二公墓改建扩建项目找到天泉做设计。这个公墓是徐州民政局下属的事业单位，长久以来给人的印象就是环境脏乱、服务差。天泉佳境由此提出在设计之外提供运营管理服务。

天泉佳境接手后先用1个月的时间对第二公墓的服务团队进行培训。培训结束没多久就是清明节，天泉佳境借这个机会设置专车接送服务，并在公墓园区里设置流动爱心点，提供免费的红糖茶水、医疗服务等。除此之外，天泉佳境还在公墓举行贴千纸鹤、挂祈福带等活动。

效果很明显。此前徐州第二公墓的销售额大概是700—800万元，到2009年底就增加到1200万元，到2010年这个数字变成1500万元，而到2011年就稳定在1700万元。这跟公墓扩建有关，但第二公墓形象的大幅提升也助力了销售数据攀升。现在，徐州第二公墓已经更名为徐州宏隆福泽园。

不仅如此，天泉佳境还充当墓碑生产商和公墓之间的中间人，整合葬业的上下游资源。

可以说，天泉深耕葬业，围绕公墓进行产业链延伸和整合的思路是很有启发意义的。而王杉的下一步目标是在水平方向上延伸天泉的服务，去涉足殡仪服务产业。目前，天泉佳境已经在嘉兴殡仪馆和长沙明阳山殡仪馆设立了殡仪服务点，提供遗体净身服务。

对于王杉来说，整合最有前景的未来可能是提供整体销售方案，在人们购买墓地时，将殡仪服务一并预售出去。