用“应供链”突围传统产销格局——杭州“宋小菜”试水大宗农产品电商模式扫描
数据显示，中国的生鲜农产品市场每年有着3万亿元的市场容量，并且正以年15%的速度快速增长。然而，代表着效率和效益的生鲜电商对这个市场的渗透率只有3%，线下的传统流通渠道依然高速流通着97%的市场份额，大宗农产品的“互联网+”始终是一片深水区，与擅长做“小而美”的农产品电子商务很难实现深度融合。
“2012年是中国生鲜电商的元年，现在的农村淘宝、喵鲜生都是从那一年开始规划的。”浙江省杭州市“宋小菜”的CEO余玲兵曾经是淘宝特色中国项目的创始人，一手打造了农产品电子商务的“遂昌模式”。
已经在最大的电子商务平台运行着卓有成效的农产品电子商务项目，为什么还要离开阿里巴巴创办“宋小菜”？“沉浸农产品电子商务这个行业多年，我必须承认并尊重这线下的97%，‘宋小菜’想做的，是用互联网思维去激活这97%的市场。”余玲兵的这一选择，意味着他和他的团队要用自己的互联网思维去面对批发市场和零售摊贩，为每日吞吐量在百万吨级别的农产品传统供应链系统，打造体量庞大同时精准系统的数据库。
从车里睡三天到一天卖完菜
将大宗农产品的供应链做成“应供链”
品类多、产区多、交易量巨大，互联网思维如何在庞杂的传统农产品流通体系中发挥作用？
“宋小菜”的运行模式有其独到之处，他们经营的蔬菜品类在生鲜电商平台上并不多见——西红柿、土豆、茄子、葱姜蒜……都是老百姓一天也离不开的“大路货”，他们选取了零售摊贩而不是以家庭为单位的消费者作为自己的客户对象。用余玲兵的话说，他们要做的，是链接和整合传统的农产品流通渠道，而非“取代”。
在北京健翔桥市场的一家摊位上，摊主侠姐打开手机上“宋小菜”的APP，依次点下自己第二天的蔬菜需求量，50斤装的荷兰土豆3件，20斤装的福建胡萝卜两件……点购完一天的菜品后，侠姐不需要再像过去那样，在凌晨开上自己的小面包车到远在北京南四环的新发地市场进货，而是第二天清晨在距离自己摊位只有几百米的冷库点提取货品。
“APP上的订购量，是我们建立数据库的来源。”余玲兵告诉记者，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大，“宋小菜”在APP后台上聚合每个摊位的产品预售量，聚焦50-70种单品，短时间内就可以建立起每个城市蔬菜需求的数据库。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的蔬菜需求，集单实现了集采。如此便可提前帮供应商制订供货计划，提高效率。终极形态则是将原来的推式生产转变为拉式生产，也就是以销定产。
以最接近消费者“最后一公里”的零售摊贩作为突破口，“宋小菜”这个“B2B”的生鲜农产品互联网平台正在改造着传统的大宗农产品供应链。
传统的大宗农产品完整供应链是这样的：生产者（产量靠天、无计划播种、价格随行就市）—农民经纪人（简单产区代购）—产区批发市场（集散单、简单包装、货运）—批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）—城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费）—市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）—零售用户。
“我们把供应链反向做成了‘应供链’。”“宋小菜”的市场运营总监张琦说，通过对终端需求的聚合，将品类的需求聚合成量级推到农产品供应的上游，直接面对生产基地或有一定规模的农产品经营商，绕开中间至少3层市场环节。“曾经有一位蔬菜批发商从河北省沽源县拉了一车土豆，在一天的时间里送到了我们在北京的5个站点，然后打道回府。如果是按照过去的经营模式，他的这车土豆进入一级批发市场，要至少在车里睡上3天，才能把菜卖完。大数据精准定位的力量，在这时候开始显现。”张琦说。
损耗率从40%降到2%以内
人碰菜的次数越少越好
“同样是胡萝卜，杭州人喜欢吃小号的，武汉人喜欢吃中号的，北京阿姨喜欢买大的。”余玲兵发现，在传统的农产品流通过程中，收购商只把自己需要的等级挑拣出来收走，留下的尾货农民要么便宜处理，要么烂在地里。“外形规格不一，农产品具有非标属性，我们尊重农产品的非标属性。”余玲兵说。
从集单到集采，数据聚合的“应供链”不仅仅使“宋小菜”可以确定精准的用户需求，缩减蔬菜供应环节。更重要的是，余玲兵在数据后台发现了每个城市对蔬菜的偏好，并以此为依据开始对走出地头的农产品进行商品化优化，“分品级、大小、特性进行包装。我们知道，什么样的菜应该拉到什么地方去卖最合适。”余玲兵把“宋小菜”的这一步称作“不做标准化，做商品化”。
记者看到，从产地采购的胡萝卜直接采取了整箱整包发售的形式，从走出产地的那一刻，蔬菜就装在相应规格的包装箱里，不再与人进行接触，一直到零售商打开包装，将已知规格的农产品销售给消费者。
传统供应链中，一层层“挑挑拣拣”的过程被完全上推到供应端，仅这一举动，就让“宋小菜”的蔬菜损耗率从传统流通的40%-50%降低到2%以内，通过更加精准的蔬菜生产和定向销售，“宋家的小菜”从销售到生产，从品类、规格、用户喜好、价格到物流都经过数据化的沉淀。与之对应的是处于应供链最后端的农民生产能够参照市场需求，及时调整种植面积和结构，让生产和流通都变得更有效率。
75%的线上活跃用户互联网思维提升传统产业链
从2014年底到2016年初，一年半的时间里，“宋小菜”的业务在北京、上海、湖北武汉、广东深圳4个城市铺开。没有耗费太大的人力物力，越来越多的菜贩习惯了打开手机APP的页面点一点，来替代凌晨跑批发市场的辛苦。
为什么市场推广得这么容易？侠姐作了一个对比：一是综合进货成本比在批发市场降低了10%，二是获得货品质量的售后服务保证，大量进货的时候，大宗农产品的批发商一般不允许零售商贩挑货，都是整筐搬走，缺斤短两、表里不一的事情并不少见。最重要的是，进货所需的人力物力交通成本全部降下来了。“不再起早贪黑，我也终于可以陪女儿写作业了。”侠姐说。
在“宋小菜”的后台上可以看见，每周7天有4天以上在“宋小菜”平台上订购菜品的活跃用户占了全部用户的75%。更具有意义的数据是，在货款预存中，有用户预存了20万元货款，这意味着一个平均日采货为500元左右的菜贩，准备未来一年的蔬菜销售都从“宋小菜”的平台上进行订购。
余玲兵在意的，并不是平台上可以“圈”到多少钱，用户的黏性意味着“宋小菜”可以搜集长期稳定的数据，这些大宗农产品的市场需求数据将被“应供链”反映到上游的生产者，这意味着大宗农产品的种植和销售，可以在互联网思维进入之后，变得更加可控和有序。“用互联网的方式去激发农业产业链领域每个角色的专业价值，让互联网产业升级带动农业，这是‘宋小菜’最愿意看到的。”余玲兵说，“2016年，‘宋小菜’希望再开拓6-8个城市，开放所有的订单，找到愿意合作的种植大户、专业合作社、农民经纪人，一起来改变曾经的卖菜习惯，走出一条新的流通模式。”