困境如铁守关志坚 通化钢铁公司严把六关保增值

本报讯（刘茂京陈福杰报道）11月份，钢材市场持续低迷，面对异常严峻的市场形势，通化钢铁公司适时调整销售策略，严把销售六道关口，确保实现低价位运行情况下的价格增值。

主打区域战，把好效益关

面对严峻的市场形势，该公司主打品种和区域战，他们通过成本测算、科学比价比效，全力组织效益较好的品种销售，努力向效益较好的区域投放资源，实现效益最大化。一是做好结构调整，增加板材销量。针对板材价格好于建材的实际，该公司全面加大薄规格的投放。11月份薄规格月计划2.5万吨，实际销售3.36万吨，创效200余万元。二是做好区域调整。针对南北价格差距较大的实际，进一步侧重向华东、华南市场销售板材。11月份向南方分流板材15.85万吨，环比增加1.83万吨，实现创效32万元。三是加大效益较好品种的销售力度，特别是加大了非晶钢坯的销售力度，11月份销售0.37万吨，环比增加0.21万吨，创效76万元。四是强化物流管理。通过加大热轧自提比例节省锁具等装载材料创效，11月份实现热卷自提销量5.48万吨，创效94万元，经丹东港转运19.85万吨，实现创效823万元。

坚持对标找差，把好价格关针对市场实际平均单价不断下跌的实际，该公司通过实行差异化的销售政策，抢抓市场机遇，并坚持通过对标找差，引领钢厂政策和市场价格，实现增收增效。他们瞄准对标钢厂，争抢市场区域的同时，提升结算价格，使紧张的资金形势得到缓解。通过对标，1-11月份累计创效4389万元。

保定单抓回款，把好交账关面对资金紧张的严峻形势，该公司始终将订单和回款作为主攻方向，每月将销售任务落实到科室，分解到人头，相关领导带头走市场，开发用户，重点客户安排专人跟踪，并将完成情况与个人的收入严格挂钩，奖罚分明，充分调动每位职工的积极性。11月份订单下达率比计划高2.18%，产销率100.67%；财务实际回款14.6亿元，比计划超回款3.78亿元。

强化降库管理，把好“库存关”进入11月份，该公司针对热

卷降库工作实施新的工作举措。制定输出计划，确保每天火运输出量，合理安排汽运车辆，制定装车考核激励措施。同时，积极组织生产处、技术中心、第一钢轧厂和运输处等单位共同研究降库措施，明确责任单位，制定《热卷降库工作跟踪表》。生产处全力确保热轧火运车皮数量；技术中心加大热卷综判力度；第一钢轧厂每天两次送样，并保证天车等装载设备的高效运行；运输处保证火运车皮双线作业；销售公司合理制定输出计划，提高装车效率。11月末，热卷库存降至3.7万吨，其他各产线库存均在合理库存区间。在此基础上，为有效活化资金，在确保正品低库存的同时，全力组织非计划材降库工作，11月份实现非计划材销售0.45万吨。

打造技术服务商团队，把好服务关

该公司将努力打造技术服务商团队、提供“量身定做”式个性化服务作为工作重心，努力提高销售业务流程服务水平。结合产销实际、自身产品特点、目标市场等方面，该公司从自身做起，加强队伍建设，完善基础工作。以为客户提供有价值的服务为宗旨，力争通过不断的摸索和实践，树立良好的客服形象，打造一支优秀的服务商团队。销售工作中，该公司人员主动靠前服务，前往各大工程现场和终端客户，了解客户需求，洽谈相关业务，对有合作意向的客户进行一对一、点对点的一站式服务，积极为客户做好日常到货签单核实、发票传递、物流跟踪等工作，赢得了客户的认可，稳定了客户渠道，确保了资金的有效回笼。

交好账起好步，把好思想关为实现2014年交好账、2015年起好步，该公司定期组织销售人员通过召开专题会议等方式，重点解决“站位、状态、有为”的问题，统一销售人员思想，达成共识。同时，认真总结2014年各项工作，提前谋划2015年思路和打法，特别是认真分析目前存在的问题，要求销售人员要以问题为导向，强化责任落实，确保工作掷地有声。在此基础上，该公司还不断强化对销售人员的思想教育，引导大家要进一步提升做好销售工作的积极性和主动性，确保为公司把好最后一道关口，真正将销售效益落实在具体工作中。