兰花兄弟的生意经：线上“花香” 线下芬芳

　　哥哥张志松说，“有的顾客一次性就刷卡消费80多万元。”弟弟张志良说，“三月份日均可达到260单。”

　　新华网福州3月3日电（张志滨）在“中国兰花之乡”漳州南靖，许多农民以养殖、销售兰花为生，张志松、张志良兄弟俩就一直做着这样的生意。随着互联网的兴起，兄弟两人在销售渠道上产生了不同的“分歧”。哥哥坚持线下市场，弟弟想开拓线上销售，于是在6年前，兄弟俩各成立一家兰花种植公司，开始了不同的销售之路。

　　6年之后的今天，兄弟俩在不同销售渠道上都找到了一些窍门，哥哥的公司去年年产值800多万元，弟弟的公司年产值600多万元，如今两兄弟总结起来：“线下卖得好，线上的也赞。”和张氏兄弟俩相似，如今的漳州南靖兰花产业也已是线下“花香”、线上也“芬芳”：经统计，南靖去年实现兰花年销售额6.5亿元，其中，网络销售额达3亿元左右。

　　线下注重品种研发 哥哥坐等顾客上门

　　2日上午，记者来到哥哥张志松的源泉花卉种植有限公司，早上两个多小时，张志松先后接待了几批客人，随后他告诉记者，在南靖兰花展期间卖了150多万元。“接到的单子多是几千、几万甚至几十万的。”张志松说，就在前几天，顾客为买他的23苗“海归峰巧”，一次性就刷卡消费80多万元。

　　张志松介绍，公司目前种植兰花近40亩，去年共实现年产值800多万元，销售20多万株兰花苗。“每年我都要投入资金，研发新品种。”张志松说，做线下生意，客户多是懂兰花的业内人，因此要注重新品种的研发。目前，张志松的公司拥有1000多种兰花品种，单株价格从几十元到几万元不等，几百以上的兰花占到80%。

　　“我们最大优势是品质好，而且单株价格比全国其他地方便宜，因此吸引很多批发商来采购。” 张志松说，做线下生意，单子比较大，只要坐在家里，等待采购商上门，尤其是随着时间积累，不少采购商从浙江、上海、郑州、山东、广东等全国各地，专程赶到他的基地来批发兰花。

　　线上重点做好服务 弟弟为兰花“增粉”

　　弟弟张志良的大众国兰花卉种植有限公司，拥有兰花基地也是将近40亩，去年实现了年产值600多万元。

　　与哥哥的兰花基地有所不同，张志良销售的兰花单价都不高，种植的多是柱形漂亮、根部健康的兰花品种，单株价格100元左右占到将近80%。为了丰富品种，张志良还找了不少产家，以便提供更多的货源。

　　做线上销售，营销手段很关键。张志良说，为此他组建一支专业的网络销售团队，策划一些活动，买越多赠送越多，以吸引消费者。“雇佣对兰花很了解的客服人员，目前共雇了4个人。”张志良介绍，网络销售最重要的是服务，消费者不懂买，就要帮忙推荐，不懂种，就要教会种植，通过视频、图片、文字等方式，列“菜单”让顾客易学易懂，还要拍出不同角度的兰花高度、宽度、花期等，明确标准种植方法。

　　在张志良看来，正因为很多网民不懂得兰花，这才是最大的资源，“网络上有全国各地的客户，我要做的正是不断扩大兰花消费群体，增加兰花的粉丝。”张志良说。