长春各色火锅混战江湖 不想死得快看“求胜兵法”

火锅在东北餐饮文化中地位独特

    火锅市场竞争激烈，扫码赠礼品，商家想方设法搞促销 本组图片 新文化记者 刘阳 摄

    火锅，因一锅包容五味兼容荤素而成为人们喜爱的舌尖美味。最近两年，长春繁华街巷和居民小区周边如雨后春笋一般开出了很多火锅店，或高大上或平民，拼命做出特色争取一领风骚，竞争可谓白热化。

    很多人看好火锅餐饮市场，认为这是适合创业的起点，大致的原因就是，哪怕整体的经济大环境不好，人们在日常生活中也是照样离不开吃吃喝喝。何况火锅又是最大众化的美食，似乎不缺食客。

    既然是竞争，就有成败得失。新文化记者在走访了长春市多家高中低档的火锅店发现，商家们的确在绞尽脑汁求生存，可是，为什么有的每况愈下昙花一现，而有的却始终风风光光十几年？

    9公里的街29家火锅店

    东北的寒冷冬季，家人或朋友聚餐总想吃点儿热气腾腾的东西，火锅基本成了首选。气温越低，火锅的生意越是红火。那一锅清汤、红油汤翻滚，下着自己喜欢的或荤或素的吃食，想着吃上这样一顿火锅应该是一种享受。火锅在东北的冬季是非常受欢迎的，因而，近些年火锅店在东北的城市中数量剧增，不过，相继而来的就是残酷的竞争。

    “小肥羊”在长春的两家店去年相继关门。据加盟商透露，在生意最红火的时候，月营业额能达到100万元，平均日营业额超3万元，而生意最惨淡的时候日营业额仅有2000元。该加盟商坦言，两个店门前修路是撤店主因，但日益激烈的竞争压力也是不能忽视的。越来越多的火锅店开起来，形式和口味各异，肯定会分流客源。

    火锅店不仅开在商业街附近，居民区的火锅店也是遍地开花。位于东环城路与合肥路交会的东方之珠小区，南门、北门周边有7家火锅店，其中有炭火锅、斑鱼锅、川味火锅。这当中有两家是2014年下半年新开的，其余火锅店在小区周边已经营两年以上，现在的斑鱼锅更是经营了6年，虽然一直是火锅但中途也增加了项目，侧重为斑鱼锅。

    在临河街与浦东路交会的浦东明珠小区，记者发现南至东南湖大路，北至自由大路，1公里范围内竟有5家火锅店，其中两家是新开业的。而工农广场周边，南至繁荣路，北至磐石路，东至亚泰大街，西至人民大街范围内，共有17家火锅店。另外，自吉林大路至南环城路的临河街沿线周边，9公里的距离共有火锅店29家。足以见得，火锅的竞争何等激烈。

    记者还查询了长春市某团购网站，数据可窥见一斑。在某团购网站美食一栏搜索火锅，得到539个团购活动。

    求胜之道

    玩创新

    肉品摆盘、菜品卖相有讲究

    如果说吃饭就为了图实惠，也对也不对。谁都希望这顿饭吃得又舒服又可以赏心悦目。菜品呈现的视觉效果如果能够满足客户的需求，对提升附加值有很大空间。

    3家时尚火锅店在创新上面花的心思明显比传统火锅店要下功夫。这类火锅店多数是采用单人单个小火锅，汤底比较清淡，推荐清汤或养生的菌汤锅底等。一家在长春市有多家连锁门店的火锅店内，菜品的摆放花样很多。店内的服务人员说，以肉品为例，过去店里只有三种摆盘方式。如今已有10种摆盘方式，不同的肉品都有各自的摆盘样式，比如菱形、心形、水滴形。或者用干冰营造气氛，肉端上来的时候宛若在仙气之中，看起来一下就高大上了。再或者在盘子的边缘摆上一个姜太公钓鱼的小雕塑，会给客人眼前一亮的感觉。

    除了肉品以外的其他菜品，火锅店也尽量去多样化地满足顾客的需求。新文化记者仔细看了店里的菜牌，所有菜品都可以单独点半份，还有组合形式。

    点评：在菜品摆放样式上下功夫，从某种程度来讲，能提高菜品的销售价格。并且客人会觉得，这个菜卖到这个价格是值的。尤其是时尚火锅店，针对的客户群体年龄段在30岁至40岁之间，白领居多，喜欢有创新的点子，虽然可能菜品是“换汤不换药”的，但耳目一新的感觉会令消费者眼前一亮。而多拼的菜品，目的就是尽量可以让顾客品尝到店里更多的菜品，也会有一种节约不浪费的感觉。消费者会认为店里很人性化，花相同的价钱可以品尝到更多的菜品。

    玩特色

    火锅店没特色不会开长久

    如此多的火锅店，在竞争中如大浪淘沙，总有生存久的也有经营不下去的。

    新文化记者走访了工农广场周边在团购网站做活动的12家火锅店，其中川味火锅有3家，传统木炭火锅有4家，时尚小火锅有3家，此外还有两家羊蝎子火锅店。人均消费标准集中在50元至80元之间，个别火锅店人均消费在100元左右，当然也看个人所选用的菜品。

    传统炭火锅中的4家有两家店已经开了4年，经历了淡旺季的轮转，生意稳定。这类火锅的特色就是锅底，以酸菜汆锅底为主，也有火锅店创新用干海鲜提鲜汤底。但最突出的还是传统锅底和传统的火锅器皿。炭火和铜锅是这类火锅店的特点，这些店从店名上就可以看得出属于哪一类。菜品方面都是大同小异，肉品会特意突出五花肉、手切鲜羊肉和鲜牛肉，以此搭配酸菜锅才味道正宗。

    点评：长春市一家中高端火锅店总经理张小婷认为，虽然火锅店看似只是餐饮企业，不像其他的大企业都有自己的企业文化，但餐饮文化也是源远流长的，而火锅店更应该有文化，突出特色，否则开不长久。东北人喜欢吃酸菜、五花肉，这是东北的餐饮文化的一部分，一个火锅店只有专注城市特色味道让顾客满意，才能生机盎然。

    玩营销

    “免费送”为淡季增客源

    这12家火锅店在做团购促销的活动，生意红火的优惠力度小些，生意温吞的优惠力度更大一些。比如，生意红火的火锅店只是在售一些打折代金券，大约每消费100元可以节省20元左右，而其余火锅店推出的套餐消费更划算，力度大的活动两人套餐仅需60元左右，比到店单点节省一半。其实冬季是火锅旺季，各家店仍做促销也可见得竞争激烈。

    较之冬季，不少火锅店在炎炎夏日迎来的是寥寥无几的顾客，生意惨淡冷清。可是一些火锅店却依然顾客很多，着实让其他火锅店羡慕。那么，他们是如何做到的呢？川味火锅更重视自身在淡季的促销。四川火锅最近两年尤以清油捞的锅底最受消费者欢迎，清亮的红色汤底，将荤素菜品翻滚上来，惹得人食欲大增。

    火锅店制造新的卖点，吸引消费者参与消费。可是夏季吃太辣的火锅容易上火，那么赠送冰淇淋、水果盘、冰镇啤酒，“免费送”的字眼可以改善火锅店的人气。赠送的小凉菜在保证利润的前提下可以让顾客觉得实惠，从而带动人气。

    长春一家酱汤火锅店经营了10年，店长于行也会在夏季和冬季采用赠送的办法吸引消费者。如果能够从养生的角度来讲解店里的特色，会令顾客改变冬季吃火锅的传统思维，觉得夏季吃火锅也是不错的。

    点评：一家川味火锅店店长高先生透露，火锅店的淡季在6月、7月和8月与冬季的旺季相比营业额相差一半。火锅店会想尽办法增加客源，各种“免费送”对增加客源很有效果，至少可以为夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里会不定期地做分时段促销优惠。可能钱并不多，但却能刺激消费者的参与热情，也能给店里增加人气。

    开店注意

    懂定律:用好“250定律”聚拢客源

    都知道冬季是火锅的旺季，如果选择在冬季开业，开门红自然是好的，但如果是没有经营和管理经验的新人入门，恐怕会有手忙脚乱的情况出现。张小婷说，餐饮行业有一个“250定律”。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。

    选择在手忙脚乱的旺季开业，会有对顾客照顾不周的时候，会影响顾客再次光顾；反之，如果是在淡季开业，经营者可以有时间理顺各个环节。磨合期顺利度过，再迎接旺季就会游刃有余。这也是为什么餐饮业中流行“第一次不来怨你，第二次不来怨我”的原因。张小婷说，曾经有一位顾客连续在店里消费15天，甚至有时中午请完客人之后换一间包房又请晚饭的另一波客人。足以见得顾客是高度认可，至少顾客自己觉得好吃，才会推荐给其他朋友。

    懂心理:深谙顾客心理 适时荐菜品

    有很多事情是在饭桌上谈成的，提到商务宴请，自然是有事情需要通过饭桌这种场合来协助完成。请客的人需要怎样的服务很关键。“我们会在给服务员做培训的时候就注重强调这一点。”某中高端火锅店王经理说。

    王经理说，服务员要能读懂顾客心理，三句话就应该能听得出来顾客需要的是什么。中高端火锅不意味着只有商务宴请或者花大价钱的消费者才可以来，家庭聚会也可以消费，也有平民价格消费菜品，几十元一盘的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建议给顾客推荐价格近千元一斤的特级进口牛羊肉，“谁家再有钱也不见得要这样吃。”

    而如果请客的人是要在饭桌上完成合作，要的就是排场，他不在乎花多少钱在乎事情能不能谈成，要让被请来的客人看到主人很热情，那就可以推荐价位高一些、高端一些的菜品。“餐饮业每天要接待不同的形形色色的顾客。还会有这样的客人，坐下之后很大声地喊，要好的。看似不差钱，但服务员介绍一款贵的，客人说这个不好，再介绍另一款贵的，客人又说不好。那服务员就应该明白了，这只是做给别人看的，需要真正介绍一些经济实惠的菜品，但又要维护请客人的面子。”王经理表示，服务员能够恰当地给顾客推荐所需要的菜品很关键。火锅店对员工做好培训会对服务品质事半功倍。

    懂口味:外地的口味 可能水土不服

    王经理认为，火锅店的品牌固然重要，但在长春市如此多的火锅店当中纯粹的外来品牌也就两三家，其余都是本地老板研制自己的口味。一些外来看来是纯四川的火锅，其实老板也都是长春本地人，只不过是火锅店名字取的极其像外地品牌，可能是“外来的和尚会念经”吧。

    不过，火锅店要想开得长久可不在于名字，一些初级创业者可能会想到加盟一个品牌。这是有投资风险的，毕竟成熟的火锅店品牌加盟费会很高，以小肥羊为例，加盟费要30万元，这还不算一笔数万元的培训费和每年向总部上缴的品牌使用费和广告宣传费。

    王经理不建议加盟的另一个重要原因就是，外地的口味不一定适合本地消费者，极有可能水土不服。

    懂选址:不要怕麻烦 查好客源多少

    餐饮行业虽说是比较适合初级创业者，但开业之前的经营者一定要清楚自己准备开 一个什么样的店。如果是面对大众消费，那就可以选择居民小区集中的地方；如果是面对年轻时尚的顾客，或者相对高端的火锅店，就要选择商圈，也可以做店中店，就是依托客流量稳定的商场来做生意。

    一家做了10年品牌火锅店的店长于行说，选址要重视，调研人员要到打算开店的周边仔细观察一天有多少台车经过，有多少人经过。方圆两公里以内都有什么样的饭店，经营得如何。周边的固定客源有多少，流动客源又有多少，都是需要考察的内容。

    张小婷说，在考察和学习的过程中看到一些店对于点菜的方法做出调整，也会看到惊喜。比如过去在长春流行过的小火车上菜，就是一辆小火车旋转着穿梭在顾客中间，客人看中哪个菜就可以留在自己的餐桌上。比如圆盘菜6元、方盘菜8元、鱼形盘的菜10元。顾客会在不知不觉中留下很多菜，最终拿着盘子结账，就不会有拿着菜牌看这道菜多少钱那道菜是不是贵的纠结。“但创新不是跟风，一定要适合自己店里的特色和感觉。”张小婷说，餐饮行业的经营之道其实万变不离其宗，坚持好品质、出好菜品才能经营得长久。

    ■小贴士

    火锅美食三大特点

    ★不仅品牌多，而且便于繁殖。传统的火锅过去有南北之分，以“麻、辣”著称的川味火锅是个典型的南派代表，以北京为代表的涮羊肉为之北派火锅。但当今的火锅已经远远超出了对火锅的概念。各种特色的火锅已经普及大市场，菌类的、海鲜的、肥牛的、驴肉的层出不穷，就品牌说，也有几十种。

    ★经营特许连锁占绝对主导地位。内蒙古小肥羊、河南百年老妈、青岛的摸错门、重庆德庄、重庆秦妈、成都谭鱼头、成都川江号子、北京东来顺等知名的火锅品牌，连锁经营已经发展到全国各地，并成为餐饮业的社会现象。

    ★产业关联效应明显。火锅上下游产业的联系紧密，许多知名的火锅连锁企业都建立了原料基地，如有的火锅连锁集团就建立了自己的养殖基地，还有的火锅品牌还建立了辣椒生产基地。

    火锅，这个人人喜爱的美食有着朝阳的前景，只要你具备一定的能力，就可以进行，上述几个明显的特点和注意问题，决定了火锅业健康发展的生命力和活力，也是你开火锅店前必须要了解的。

    新文化记者 吴丽娟