借双“十一”转型 旅行社争夺话语权

积极拥抱互联网，是面临转型的传统旅行社不得不作出的选择。双“十一”，作为各大OTA(在线旅行商)贴现烧钱争取流量的主战场，同样也有传统旅行社的身影。与去年不同，今年传统旅行社除了加大促销力度，积极运用互联网分销渠道，亦摸索出一条新路，以预售产品为主，将风险降至可控范围内，一方面吸引消费者，获取现金流，另一方面为明年的采购获取更多议价权。而在旅游产品竞争激烈的双十一，传统旅行社能否“杀出重围”分得一杯羹，成为各大旅行社最关心的话题。

　　积极拥抱互联网，是面临转型的传统旅行社不得不作出的选择。双“十一”，作为各大OTA(在线旅行商)贴现烧钱争取流量的主战场，同样也有传统旅行社的身影。与去年不同，今年传统旅行社除了加大促销力度，积极运用互联网分销渠道，亦摸索出一条新路，以预售产品为主，将风险降至可控范围内，一方面吸引消费者，获取现金流，另一方面为明年的采购获取更多议价权。而在旅游产品竞争激烈的双十一，传统旅行社能否“杀出重围”分得一杯羹，成为各大旅行社最关心的话题。

　　预售比贴现更靠谱

　　旅行社五折促销团队游

　　双“十一”临近，传统旅行社已于半个月之前就着手备战。记者近日从广之旅天猫旗舰店上看到，作为该社今年“双十一”的主打产品——10月份上线的6999环球旅游卡，月销售量达605张，预订人数930人。据了解，自10月中率先开启“双11”促销模式以来，广之旅天猫旗舰店到店率同比增长超过4倍，成交量更明显攀升。广之旅市场推广总部总经理温前介绍道，该社今年双“十一”的促销力度更大，产品更多，且促销周期长，覆盖面广。参与促销的产品涵盖团队游、自助游，其中包括明年的预售产品。在她看来，“环球旅游卡”一类的标准化产品更适合网上促销，预期该产品的销售额将超600万元，而今年双“十一”的销售预期或在千万元以上。

　　目前广之旅天猫旗舰店还推出了数条促销低至5折的热门特价线路。例如原价17998元的“美国西岸10天7晚跟团游”，双“十一”促销价为8999元；原价5998元的“2015年寒假包船——歌诗达维多利亚号游轮，香港-三亚-岘港-香港5天”，双“十一”促销价约2999元。

　　同城的南湖国旅也在积极备战双“十一”。为抢占散客市场，南湖国旅将更多的精力放在“搭团自由行”产品的线上促销。所谓的“搭团自由行”，是该社通过批量采购航空公司及酒店的机位和客房，组合而成自由行产品。南湖国旅策划推广中心副总监苏峰表示，与去年双“十一”主打国内产品不同，今年该社推出更多出境长线游的产品。另外，通过与南航、国航、深航以及东航等四大航空公司合作，提前采购机位，并且扩大与国内多个旅游城市的高星级酒店合作，新推出的“搭团自由行”产品也将成为双“十一”的促销主打。

　　另一方面，南湖国旅也将秋冬季乃至明年上半年出发的出境游长线产品在双“十一”期间预售，其中包括明年出发澳洲及东欧产品。在欧洲多个国家旅游局以及欧洲各大旅游景区、高铁航空公司和酒店的支持下，今年南湖国旅提前进行了规模直接采购，降低成本，从直观价格上看，法意瑞列梵、西班牙、美国等为代表的冬游欧美线路价格在万元之内。

　　据南湖国旅副总经理陈志超介绍，该社组织澳大利亚游以来，报团人数每年平均增加15%到20%。今年以来，赴澳大利亚游览的客源趋于年轻化，游览方式从观光游向深度游转变。为适应商场变化，该社今年“双十一”促销期间推出澳大利亚半自助游产品，指标客户群以拥有一定花费能力、在游览步骤中追求休闲、自在的年轻白领为主。其中“凯恩斯大堡礁自由行8天”线路，约9999元/人，涵盖往返凯恩斯机票、全程当地旅店、签证费、机场接送等服务。而一系列澳大利亚半自助游、自驾游线路也将在双“十一”促销之前逐一上架。

　　“我们预期今年双‘十一’的销售额是去年同期的三倍。”苏峰坦言，加大与电商的合作，是善用电商作为分销的渠道，他对这场即将到来的旅游线上促销大战充满信心。

　　拉开预售大战争夺议价权

　　在琳琅满目的双“十一”促销线路中，明年上半年的预售产品所占比例不小。温前表示，双“十一”也是一次试水明年旅游市场的好时机，通过预售明年的线路产品，能够试探市场热度的同时，也能够抢占市场份额。“谁拥有更多市场，谁就更具市场议价能力。”温前说。

　　实际上，在和OTA展开标准化产品的竞争中，旅行社的优势愈加不明显。苏峰分析道，航空公司正在加大自身的直销能力，尽可能减少对分销商的依赖，长期而言这是不可逆转的趋势。加大和酒店之间的合作，是南湖国旅今年整合资源扩充市场份额的策略之一。他表示，一方面基于高端酒店面向的公务消费市场萎缩，亟需调整客源结构，扩充大众消费者；另一方面，旅行社拥有一群稳定的客源市场，他们对价格敏感，但出游时间弹性大，因此与旅行社合作，有助于提升淡季客房入住率。因此，加大和酒店、航空公司的合作，有利于优化标准化产品，进而占领更多散客市场份额，进一步提升与旅游供应商的议价能力。

　　“线上的销售情况十分清晰明了，卖了多少，需要补充多少，我们都一目了然。”温前表示，今年双“十一”的促销模式与去年略有不同，游客可以先付订金预定，而旅行社也可以根据预定的情况来调整库存，及时补仓。“如果明年上半年的某条线路热门，那我们和相关航空公司和酒店议价时就会更主动。”

　　低价不是唯一利器

　　“如果要拿旅行社团队游产品和OTA的标准化产品价格相比，前者的价格很可能更高。或者说这两者本来就没有可比性。”苏峰表示，旅行社和OTA各有所长，只能进行优势互补，谁也很难取代谁的位置。

　　实际上，记者查看多家电商平台了解到，在双“十一”促销中，旅行社所提供的产品，团队游占多数。尽管打出五折优惠，但相比1元、9元的秒杀产品，以及价格上更具吸引力的自由行产品，动辄上万元的出境长线团队游产品在直观价格上不具备绝对优势。

　　而不可否认的是，传统旅行社在拥抱互联网的过程中，正在学着逐步适应网络营销，学会提升产品整合能力。温前认为，这才是旅行社通过互联网转型能否赢得市场的关键。在她看来，旅行社在网络促销中，除了通过价格吸引消费者外，更具竞争力的是售后服务。“旅行社能够提供的一是全链条服务，有销售人员全程跟进，二是拥有个性化服务，这些是其他电商无法取代的。”温前强调。她提醒道，由于“双11”促销的旅游商家信誉良莠不齐，且不少都设有相关使用限制，建议游客在抢购“双11”旅游产品关注价格的同时，应仔细阅读双方约定条款，了解产品详细内容，货比三家，避免“一时冲动”带来的损失。

　　■专家观察

　　中国旅游研究院副研究员杨彦锋分析道，相比去年同期，今年旅行社采取预售产品的方式参与双“十一”，是一次理性而可靠的尝试。他表示，去年不少旅行社加入双“十一”的网上促销，抛售的低价产品多为尾单。由于去年下半年东南亚市场受影响，出现产品剩余的问题，以及部分邮轮产品排期过密，出现结构性过剩等现象，旅行社以贴现的方式低价尾单，这种方式尽管能够吸引用户，但是以牺牲利润为前提，并不具有持续性。相比之前的贴现模式，预售模式更可控，机动性强，且更具有持续性。

　　在他看来，传统旅行社很难做到像OTA一样贴现搞网络促销。相比OTA在双“十一”烧钱打价格战，线下旅行社一方面不具备技术，另一方面没有贴钱拼流量的需求。但是双“十一”作为新兴的网上购物节，的确能够起到集中吸引人气，刺激消费，帮助商户扩展用户群，短期内释放消费需求等作用，但不见得每个商户都能分到一杯羹。相较而言，揽客能力强的大批发展商更能够从中获利，他们通过预售，一方面获得一定的现金流，另一方面提升与供应商的议价能力。（编辑/张竹音）